Товары субституты примеры

Содержание

Товары заменители

Товары заменители — это взаимозаменяемые товары или услуги, для которых существует прямая связь между ценой на один из них и спросом на другой: повышение цены на один товар вызывает увеличение спроса на другой.

Товары-заменители — это товары из смежных товарных групп, сходные с рассматриваемым товаром по своему назначению и использованию (например):

Товары-заменители — это товары, выполняющие ту же функцию для той же группы потребителей, но основанные на другой технологии. Взаимозаменяемые товары служат однородным целям, т.е. покупателю безразлично, какой из них выбрать.

Примерами взаимозаменяемости могут служить масло и маргарин, велосипеды и мотоциклы, куры и индейки, пирожные и шоколад и т.д. Здесь важна связь между ценой на один товар и спросом на другой: если снизится цена на один товар, то спрос на другой уменьшится, и наоборот. Поэтому перекрестный коэффициент эластичности для таких товаров больше нуля.

Фактически цены на товары-заменители определяют потолок цен, которые могут назначить фирмы. действующие на рынке товара. Чем привлекательнее для пользователей товар-заменитель, тем более ограничены возможности повышения цен на рынке товара. Это явление, очень заметное на рынке энергоресурсов, оказывает огромное влияние на разработку новых источников энергии. Повышение цены на нефть способствовало развитию атомной и солнечной энергетики. Понятно, что именно товары-заменители, демонстрирующие тенденцию улучшения отношения качество/цена, должны стать объектом постоянного наблюдения.

Заключение по теоретической части.

Согласно его широкому пониманию, маркетинг — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются.

В маркетинговом понимании, товар — это продукт, обладающий определенными качественными свойствами и подкрепленный необходимыми маркетинговыми усилиями; продукт — это конкретный результат исследований, разработок и производства.

Качественные свойства товара — способность совокупности характеристик, присущих продукту, выполнять требования потребителей и других заинтересованных сторон. Для товара нужна поддержка продукта — комплекс маркетинговых мер, обеспечивающих обслуживание, транспортировку, хранение, безопасное и грамотное использование продукта.

Товары классифицируются на:

товары длительного пользования, т.е. товары, выдерживающие многократное использование;

товары кратковременного использования — материальные изделия, потребляемые за один или несколько циклов использования.

Классификация товаров широкого потребления представляет:

товары повседневного спроса (основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки, товары для экстренных случаев);

товары предварительного выбора (схожие и несхожие товары);

товары особого спроса (товары с уникальными характеристиками);

товары пассивного спроса — товары, которых потребитель не знает или знает, но не задумывается об их покупке, пока реклама не донесет до потребителя;

товары промышленного назначения классифицируются на: материалы и детали, полуфабрикаты;

товары, полностью используемые производителем.

Капитальное имущество — товары, частично присутствующие в готовом изделии. Это стационарные сооружения и оборудование, транспорт и т.п.

Вспомогательные материалы и услуги — объекты, вообще не присутствующие в готовом виде (смазка, бумага).

Деловые услуги — по техническому обслуживанию и ремонту (мытье, ремонт) и консультативного характера (правовые консультации, реклама).

Товары заменители — это взаимозаменяемые товары или услуги, для которых существует прямая связь между ценой на один из них и спросом на другой: повышение цены на один товар вызывает увеличение спроса на другой.

Зимний турнир 2003 года. Тесты

1. Кривая производственных возможностей показывает различные комбинации двух продуктов при :

  1. неполном использовании трудовых ресурсов;
  2. * полном и эффективном использовании всех имеющихся ресурсов и неизменных технологиях;
  3. изменении количества применяемых ресурсов;
  4. улучшении технологий.

2. Что из перечисленного не является характеристикой открытого акционерного общества, как opганизационно-правовой формы предприятия:

  1. ответственность акционеров предусматривается в пределах стоимости акций.
  2. * уставом предусматривается максимальная сумма, на которую можно выпустить акции;
  3. акционерное общество не обязано публиковать отчетность;
  4. управление делами акционерного общества доверено директору или совету директоров;

3. Товар считается нормальным, если :

  1. * с увеличением дохода потребитель увеличивает объем его потребления;
  2. он не вредит здоровью потребителей;
  3. с понижением цены захотят приобрести большее количество этого товара;
  4. с увеличением цены потребитель захочет приобрести то же количество этого товара.

4. В каком из приведенных ниже случаев идет речь об изменении объема спроса, а не спроса?

  1. Ограничение скорости на дорогах привело к изменению спроса на нефть.
  2. Ожидаемая инфляция (рост цен на все товары) увеличила спрос на нефть.
  3. * Когда страны ОПЕК подняли цены на нефть в 70-е годы, спрос на нефть снизился.
  4. Когда разразилась ирано-иракская война, среди нефтеперерабатывающих компаний началась паника, что увеличило спрос на нефть и резко повысило цены.

5. Если количество потребителей общественного блага увеличивается на одного потребителя, то:

  1. данное общественное благо станет менее доступным для остальных;
  2. полезность остальных потребителей от использования блага уменьшится;
  3. * количество общественного блага для каждого потребителя не уменьшится;
  4. средние затраты на производство уменьшатся.

6. Отрицательный внешний эффект это:

  1. * издержки третьих лиц, не включенные в цену произведенного товара;
  2. издержки фирмы-производителя данного товара, не включенные в цену товара;
  3. выгоды третьих лиц, не включенные в цену произведенного товара;
  4. выгоды фирмы- производителя данного товара, включенные в цену товара;

7. Что из перечисленного не относится к капитальным ресурсам?

  1. машина такси
  2. станки и оборудование
  3. * деньги
  4. здание фабрики

8. Когда верхний предел цены устанавливается выше уровня равновесной цены, то возникает :

  1. дефицит товара;
  2. избыток товара;
  3. изменение предложения;
  4. * нет верного ответа

9. Функция спроса на товар имеет вид Qd = 14 — 2P, функция предложения товара

Qs = -4 + 2P. Тогда ставка налога, при которой равновесный объем составит 2 единицы, равен :

  1. 10;Б) 5;*В) 3;Г) 1.

10. В Германии 1 кг сливочного масла обходится в 37 минут рабочего времени, а в России — в 195 минут, на производство 1 кг сосисок в этих странах затрачивается соответственно 74 и 145 минут. Поэтому:

  1. Германия имеет сравнительное преимущество в производстве сосисок;
  2. * Германия имеет абсолютное преимущество в производстве и масла и сосисок;
  3. Россия имеет сравнительное преимущество в производстве масла;
  4. Россия не имеет сравнительного преимущества над Германией ни в производстве масла, ни в производстве сосисок.

11. В рыночной экономике выбор потребителя:

  1. служит ориентиром для производителей;
  2. влияет на распределение ресурсов;
  3. влияет на распределение доходов;
  4. * верно все выше сказанное.

12. Для графика производственных возможностей, показанного ниже, справедливо утверждение:

  1. * при переходе от участка В к участку А альтернативная стоимость производства Y возрастает;
  2. при переходе от участка В к участку А альтернативная стоимость производства Х уменьшается;
  3. при переходе от участка А к участку В альтернативная стоимость производства Y возрастает;
  4. при переходе от участка А к участку В альтернативная стоимость производства Y уменьшается.

13. На графике показаны кривые спроса на кирпич. Какие изменения могли вызвать переход от кривой А к кривой В:

  1. Рост цены на кирпич.
  2. Рост запасов кирпича.
  3. Рост производительности на кирпичных заводах.
  4. * Государство ввело субсидии на жилищное строительство.

14. Кривая предложения товара может сдвинуться вправо, если :

  1. правительство повысит налоги;
  2. * облегчатся условия получения банковского кредита;
  3. производители будут ожидать скорого всплеска инфляции;
  4. увеличатся цены товаров, производимые по технологии, сходной с технологией производства данного товара.

15. Если на рынке продано товаров меньше чем равновесное количество, то цена, скорее всего :

  1. выше равновесной;
  2. ниже равновесной;
  3. * выше или ниже равновесной.
  4. Недостаточно информации для ответа.

16. «Так бывает в делах человеческих: никогда невозможно избавиться от одного неудобства, чтобы вместо этого не возникло другое. При каждом решении надо смотреть, какой выбор представляет меньше неудобств, и именно его считать наилучшим». Николо Макиавелли (XVI век).

В этой цитате речь идет, скорее всего, :

  1. * о понятии альтернативной стоимости и принципе рационального поведения;
  2. о понятии альтернативных затрат и законе возрастания альтернативных затрат;
  3. о понятии цены выбора и ограниченности ресурсов;
  4. о понятии предельной полезности и принципе максимизации полезности.

17. В небольшой африканской стране вождь по традиции выбирается прямым и тайным голосованием и на многопартийной основе решает что и как производить ,как распределять результат производства. Экономическая система племени является:»

  1. традиционной
  2. рыночной
  3. * централизованной
  4. смешанной

18. В небольшом африканском племени вождь по традиции избирается прямым и тайным голосованием на многопартийной основе. Экономическая система племени является:

  1. традиционной
  2. рыночной
  3. централизованной
  4. * нет правильного ответа

19. Если на рынке труда государство законодательно установит минимальный уровень заработной платы выше равновесного, то это вызовет :

  1. * избыток рабочей силы;
  2. нехватку рабочей силы;
  3. понижение ставки заработной платы;
  4. повышение уровня благосостояния всех работников, предлагающих услуги своего труда.

20. В результате изменения рыночной ситуации, произошел рост спроса и предложения на рынке товара Х. Тогда при установлении нового равновесия на рынке:

  1. количество товара Х уменьшится, цена товара Х уменьшится;
  2. количество товара Х увеличится, цена товара Х увеличится;
  3. количество товара Х уменьшится, цена товара Х может не измениться;
  4. * количество товара Х увеличится, цена товара Х может не измениться.

21. К трансфертным платежам НЕ относятся:

  1. стипендии, выплачиваемые государством;
  2. субсидии и дотации из государственного бюджета различным фирмам;
  3. * заработная плата государственных служащих;
  4. пособия по безработице, выплачиваемые из государственной казны.

22. В страте Бутербродии производятся два товара — хлеб и масло. Однажды те, кто собирал урожай, решили устроить недельную забастовку с требованием улучшить условия работы. В этой ситуации кривая производственных возможностей :

  1. * не сдвинется ни по одной из осей;
  2. сдвинется по оси «Хлеб», так как во время забастовке хлев не производится;
  3. увеличится по оси «Масло», так как отношение производства хлеба к маслу уменьшилось;
  4. сдвинется к началу координат по обеим осям.

23. Если правительство уменьшает налог на каждую единицу продаваемого товара, то в результате этого :

  1. цена товара уменьшится, и объем продаж уменьшится;
  2. * цена товара уменьшится, а объем продаж увеличится;
  3. цена товара уменьшится, а объем продаж не изменится;
  4. цена и объем продаж не изменятся, так как налог платит продавец.

24. Пусть товары А и Б взаимодополняемые. Тогда увеличение цены товара Б в связи с ростом спроса на него :

  1. вызовет уменьшение спроса на товар А;
  2. * вызовет увеличение спроса на товар А;
  3. не изменит спрос на товар А.
  4. Возможен любой из вариантов.

25. Рекордный урожай пшеницы в России в начале XXI века, скорее всего, при прочих равных условиях способствует :

  1. уменьшению спроса на пшеницу в России;
  2. увеличению занятости в международных перевозках;
  3. увеличению спроса на комбикорма;
  4. * снижению спроса на американскую пшеницу.

26. Когда все ресурсы в стране используются полностью, увеличение производства сельскохозяйственной продукции при отсутствии научно-технического прогресса :

  1. возможно при росте спроса на продукцию сельского хозяйства;
  2. невозможно;
  3. произойдет при увеличении цен на продукцию сельского хозяйства;
  4. * возможно при уменьшении производства других товаров.

27. Ирина после окончания школы в 1993 году имеет возможность пойти работать референтом или продавцом, но предпочла учебу в Университете за 500 у.е. в год. Какова годовая альтернативная стоимость ее решения, если она оценивает свой годовой доход в качестве продавца в 1500 у.е., а в качестве референта — в 1000 у.е.?

  1. * 2000 у.е.;
  2. 1500 у.е.;
  3. 3000 у.е.;
  4. 500 у.е.

28. Во второй половине 70-х годов потребление кофе в странах Западной Европы на душу населения упало, а его цена удвоилась. Это можно объяснить тем, что в этот период :

  1. спрос на кофе вырос;
  2. выросли и спрос, и предложение кофе;
  3. кривая предложения кофе является вертикальной прямой;
  4. * предложение кофе снизилось.

29. Абсолютное преимущество в международной торговле:

  1. это способность производить товары или услуги с меньшими альтернативными затратами;
  2. это способность производить товары или услуги с меньшими затратами ресурсов;
  3. это отсутствие необходимости производить товар в стране, которая не имеет абсолютного преимущества;
  4. одной страны над другой в производстве какого-либо товара достигается только в том случае, если в одной стране можно производить этот товар, а в другой нельзя, например из-за отсутствия ресурсов.

30. Добровольный обмен :

  1. * выгоден всем его участникам;
  2. осуществим тогда, когда его участники рассчитывают, что полезность того, что они получат, окажется ниже полезности того, что они отдают;
  3. уменьшает взаимозависимость его участников;
  4. возможен только при отсутствии государственного регулирования.

31. Какое из перечисленных событий скажется на цене газет иначе, чем три остальные?

  1. Повышение интереса избирателей к предвыборной кампании кандидатов в президенты.
  2. Введение высокой абонентской платы за пользование телевидением.
  3. * Повышение производительности труда в бумажной промышленности.
  4. Закрытие ряда крупных целлюлозно-бумажных комбинатов в ответ на требования защитников окружающей среды.

32. Излишек потребителя — это :

  1. сумма денег, которую потребители платят за товар;
  2. * разница между максимальной ценой, которую покупатель готов заплатить за единицу товара, и его рыночной ценой;
  3. разница между минимальной ценой, которую покупатель готов заплатить за единицу товара, и его рыночной ценой;
  4. сумма денег, которую потребители получают за реализованный товар.

Взаимосвязанные (заменяющие и дополняющие) товары и услуги

Приведет ли изменение цены на сопряженный товар к повышению или снижению спроса на рассматриваемый продукт, зависит от того, является ли этот родственный товар заменителем нашего продукта или сопутствующим ему. Например, сливочное масло и маргарин представляют собой взаимозаменяемые товары. Когда цена на сливочное масло повышается, потребители покупают его в меньшем количестве, а это вызывает повышение спроса на маргарин. И наоборот, когда цена на масло снижается, потребители покупают его в большем количестве, вызывая этим уменьшение спроса на маргарин. Обобщим сказанное: когда два продукта взаимозаменяемы, между ценой на один из них и спросом на другой существует прямая связь. Именно так обстоит дело с сахаром и ксилитом, машинами «тойета» и «хонда», чаем и кофе и т.д.

Между тем другие пары продуктов являются взаимодополняющими, они «сопутствуют» друг другу в том смысле, что спрос на них предъявляется одновременно, т.е. спрос на них сопряженный. Когда цена на бензин снижается, и вы в результате ездите больше, увеличенный пробег вашего автомобиля повысит ваш спрос на моторное масло. И напротив, повышение цены на бензин сократит спрос на моторное масло. Таким образом, спрос на бензин и масло сопряжен — это дополняющие друг друга товары. То же относится к ветчине и яйцам, учебе и учебникам, видеомагнитофонам и кассетам, клюшкам и мячам для игры в гольф, фотоаппаратам и фотопленке и т.д. Когда два товара являются взаимодополняющими, между ценой на один из них и спросом на другой существует обратная связь. Разумеется, многие пары товаров вовсе не являются взаимосвязанными. Это независимые, самостоятельные товары. Можно считать, что для таких пар товаров, например сливочного масла и мячей для игры в гольф, картофеля и автомобилей, бананов и наручных часов, изменение цены очень мало повлияет, или вовсе не повлияет на спрос.

Влияние товаров-заменителей на ценообразование

Один из наиболее важных аспектов ценообразования — это наличие у потребителей широкого выбора. На самом деле здесь гораздо больше нюансов, чем может показаться на первый взгляд. Поэтому для начала сосредоточим внимание на нескольких ключевых моментах, о которых необходимо помнить при определении стоимости продукта или услуги.

  1. Существует всего 2 уровня товаров, имеющих заменители (субституты): между рынками и между конкурентами.
  2. Любой продукт массового потребления имеет множество заменителей.
  3. Ценность некоторых товаров можно распознать только после их использования, поэтому большинство покупателей приобретает более дешевые аналоги.
  4. Действующие на рынке законы (нормы) определяют, насколько справедлива установленная цена.
  5. На товарных рынках стоимость продукции приравнивается к предельным издержкам (marginal cost — расходы на производство каждой следующей единицы продукции), которые на рынке интернет-маркетинга зачастую равны нулю.
  6. В большинстве случаев у предметов роскоши нет товаров-субститутов и комплементарных товаров.
  • У вас неправильная цена! — Критическая ошибка ценообразования

Анализ товаров-заменителей: куриные яйца

Поговорим детальнее про товары-субституты. Возьмем в качестве примера рынок куриных яиц. 🙂

Когда потребитель должен определиться, яйца какой торговой марки займут почетное место в его холодильнике, он выберет более дешевый вариант. В этом нет ничего удивительного, ведь все яйца абсолютно одинаковы: одно куриное яйцо — совершенный субститут другого.

Но рядом с обычными продаются яйца c небольшой предысторией: органические, диетические, столовые, обогащенные каратиноидами или йодом, домашние, отборные, импортные. Яйца — это один из товаров-субститутов импорта. Это продукты, которыми можно заменить товары, обычно ввозимые из других стран. Несмотря на то, что «особенные» яйца стоят дороже обычных, у покупателей не возникает никаких сомнений в справедливости указанной стоимости.

Если вы хотите, чтобы потребители покупали яйца по завышенной цене, вы должны доказать, что эти яйца лучше, чем товары заменители субституты. Люди вмиг переключатся на аналогичный более дешевый товар, если вы не сможете предоставить им вескую причину для того, чтобы платить больше.

Поскольку куриные яйца принадлежат к категории товаров ежедневного спроса, рост цен на этот продукт не заставит людей отказаться от их потребления. Если вы хотите приготовить торт, вам не обойтись без яиц; если вы продаете японские омлеты (тамаго-яки), без главного ингредиента ваш бизнес долго не протянет. 🙂

Тем не менее, если в течении длительного времени цена на куриные яйца будет стабильно высокой, некоторые люди найдут им замену на других товарных рынках. Например, будут есть на завтрак овсянку, а не яичницу.

Кстати говоря, такие ситуации открывают новые возможности перед маркетологами, занимающимися продвижением товаров, ценность которых можно понять только после покупки.

  • 5 ошибок ценообразования, или Как убить прибыльность бизнеса

Всегда ли потребители предпочитают более дешевый вариант?

Парадоксально, но процесс ценообразования тоже рассказывает историю. Когда человек выбирает, какому стоматологу можно доверить зубы, в каком отеле лучше остановиться на время отдыха или в каком ресторане отпраздновать годовщину свадьбы, он не будет рассматривать самые дешевые варианты, не так ли?

Это связано не только с благосостоянием потребителя, но и с тем, какие традиции царят на рынке. Именно они помогают людям понять, стоит отдать предпочтение данному товару или лучше рассмотреть товары-субституты.

Когда авторитетные издательства начали печатать книги в мягкой обложке, на рынке установились определенные нормы относительно их стоимости. Это была цена, значительно превышающая расходы на печать, однако покупатели сочли ее справедливой, поскольку книги в твердом переплете (в то время единственный заменитель) стоили в несколько раз дороже.

Подобные нормы имеют особенное значение на тех рынках, где расходы на доставку товаров или услуг очень низкие. Как определить, сколько должно стоить программное обеспечение для обработки изображений? А как насчет билета в кино?

Предметы роскоши

Тем, кто стремится продать товар или услугу по цене, превышающей стоимость достаточно хороших аналогов, нужно понять и принять тот факт, что они работают в сфере производства предметов роскоши.

Хорошим тому примером является питьевая бутилированная вода. Хотя бесплатные взаимозаменяемые товары субституты легкодоступны практически всему населению земного шара, многие люди все равно покупают этот продукт. Стоит отметить, что нормы, согласно которым устанавливается стоимость бутилированной воды в разных географических регионах, существенно отличаются друг от друга.

Напоследок поговорим о рынке электронных книг. Дэвид Стретфилд в своей статье для The New York Times цитирует Джорджа Оруэлла (George Orwell):

«Если вы думаете, что дешевые книги могут принести книготорговцам какую-то пользу, то вы очень ошибаетесь. Чем дешевле книги — тем меньше денег на них тратится. Вместо того, чтобы купить две дорогие книги, человек купит две дешевые, а остальные деньги потратит на поход в кино. Это огромное преимущество для потребителя, но для издателя, автора и продавца — это катастрофа.

Продажи книг падают, потому что чтение является гораздо менее захватывающим вариантом времяпрепровождения, чем прогулка с собакой или посиделки в пабе, а не потому, что книги — купленные или взятые на время — слишком дороги».

Это удивительно, но сегодня книги (обычные и электронные) можно причислить к предметам роскоши — чему-то, что имеет массу заменителей, но стоит гораздо больше, чем должно, и обладает сетевым эффектом, позволяющим нам рассказывать окружающим о том, кто мы такие.

Более того: снижение стоимости ebooks никак не повлияет на число их покупателей. Доказательством этому служит огромное количество книг в бесплатном доступе, которые никому не интересны.

Продавцы книг смогут повысить объемы продаж, когда признают, что книги — это предмет роскоши (большинство жителей США покупает 1 книгу в год), предназначенный для тех людей, которым ничто не заменит нужной книги. 🙂

Высоких вам конверсий!

Все продаётся. Почти…

Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране, что сейчас за деньги можно купить все.

Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все.

И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).

Помимо огромного выбора продуктов, мы также замечаем массу различных заменителей.

Что на самом деле называется товарами-субститутами. То есть товары-субституты — это товары, которые фактически очень сопоставимы между собой своей функцией, задачей, ценой или качеством, но все же имеющие какие-то отличия.

Если говорить по-простому, это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.

Самые простые примеры, которые приходят в голову — это чай и кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноутбук.

Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и увеличивает расходы на производство/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится интереснее, поэтому мы идём дальше.

Интересно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “замена”.

Основы интересной экономики

А теперь немного углубляюсь в основы экономики. На любом рынке всегда существует 2 закона: закон спроса и предложения (в институте их, как правило, рисуют двумя кривыми).

И эти кривые, в зависимости от различных факторов, всегда меняются. К примеру, если в этом году неурожай грейпфрутов, то предложений на рынке будет гораздо меньше. И как следствие, на них значительно вырастет цена.

Закон спроса и предложения

Глядя на график мы можем сделать вывод, что количество предложений продукта на рынке обратно-пропорционально увеличению цены на него (дальше напишу простым языком).

Но при всём при этом бывают исключения и поэтому мы выделяем два вида спроса:

  1. Эластичный спрос. Изменения цены на товар довольно сильно влияет на его спрос.
  2. Неэластичный спрос. Изменение цены на товар практически не влияет на его спрос.

В случае с товарами-субститутами, существует крайне интересная тенденция. Они эластичны между собой. Это значит, если растет цена на один товар, то растет спрос на товар-субститут.

К примеру, если средняя стоимость на грейпфрут по России увеличится в два раза, то конечно, будут люди (ярые фанаты), которые будут покупать их втридорога.

Но большинство покупателей переключатся на апельсины, мандарины или помело. С этим я думаю понятно.

Но. Есть еще товары, которые не являются субститутами. Ну правда, попробуйте заменить чем-то бензин или электрические лампочки?

Если между собой это еще можно сделать, например, купить не обычную лампочку, а энергосберегающую. Но если лампочек не будет в принципе, то придется только переходить к свечам.

Именно поэтому, если у товара нет заменителей, то цены на него можно поднимать вполне безболезненно (в пределах нормы, конечно же).

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Практика всю суть покажет

А теперь давайте перейдем к тому, почему я так наглядно пытаюсь объяснить в чем же именно состоит упущение руководителей и маркетологов.

Которые иногда не обращают внимание на товары субституты, и в чем же заключается между ними разница для покупателей.

И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры — это чай и кофе. Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня).

Но есть еще и товары-заменители на уровне самого товара. Возьмем для примера мои любимые бургеры.

Но как я уже сказал, мы не будем делать выбор в одной товарной группе: между бургерами, сендвичами и хот-догами. Мы попробуем найти товары заменители между бургерами.

Например, какие-то будут с булочками разного цвета, какие-то будут с разным количеством котлет, а какие-то вообще с сыром.

И между тем, для покупателей это совершенно взаимозаменяемые товары вопреки всей логике.

Поэтому если Вы хотите продавать самые дорогие бургеры, то должны показать покупателям разницу даже не ПО СРАВНЕНИЮ С БУРГЕРАМИ КОНКУРЕНТОВ, а ПО СРАВНЕНИЮ С ВАШИМИ БУРГЕРАМИ.

И тогда, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный.

Как Вы уже догадались, это можно сделать множеством способов: фирменными соусами, секретными ингредиентами или рецептами от шеф-повара.

Такие разные

И это я еще привел довольно простой пример, который зависит от вкусовых предпочтений каждого конкретного гостя заведения.

Есть сферы, где создать предложение-заменитель в рамках одной категории намного сложнее.

Например, если взять стрижку в салоне красоты. Тут вообще ничего для обоснования повышенной цены не поможет, кроме создания уникального торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда.

Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.

Подводные камни

Надеюсь Вы планируете в будущем работать с товарами-субститутами и особенно хорошо осознали это после нашей статьи.

В ходе создания или корректировки своей продуктовой матрицы у Вас будут появляться подводные камни, поэтому заранее расскажу несколько из них, чтобы Вы учились на наших ошибках:

  1. У товаров и услуг массового спроса множество заменителей. Поэтому большая стоимость или меньший спрос может как отгородить Вас от бойни с конкурентами, так и создать Вам трудности при создании новых продуктов.
  2. Если Вы не разрабатываете новый продукт, то должны помнить, что у них уже есть цена, которая сложилась на рынке. Поэтому цену на товары с множеством заменителей нельзя брать из головы, а необходимо ориентироваться на рынок.
  3. Иногда люди покупают не товары-субституты, а более дешевые аналоги продукта. Связано это с тем, что ценность узнается только после его использования, поэтому трайвертайзинг порой очень хорошо спасает в этом случае.
  4. По практике, у дорогих товаров, предметов роскоши и эксклюзивных изделий нет решений, которые их могут заменить. Поэтому именно этим Вы можете смело оправдывать повышенные цены и не боятся оттока клиентов.

Важно. Существуют не только решения, которые заменяют друг друга, но и решения, которые дополняют друг друга, а в идеале вообще образуют единый продукт.

Такие случаи называются комплиментарными, а техника их использования cross-sell.

Пример — лыжные палки, которые продаются к лыжам и крайне редко используется друг без друга. Разница, как говорится, небольшая, но существенная, поэтому не путайтесь.

Коротко о главном

На мой взгляд, товары-субституты — это не страшно, а наоборот полезно для Вашего бизнеса, ведь они дают неплохие возможности.

Таким образом, Вы можете легко поднять средний чек или же наоборот вернуть клиента со словами: “Так как Вам дорого покупать этот наш продукт, то посмотрите этот вариант”.

Если правильно проанализировать рынок, можно найти товары, у которых нет заменителей и придумать их.

Самый простой пример такой реализации — это глазированные сырки, которые стали отличным заменителем для людей не любящих простой творог из-за того, что он не сладкий.

Результат — появление новой товарной категории, которая прочно закрепилась на полках супермаркетов.

Или еще один пример, с более масштабным подходом — это появление машин Тесла, как заменитель обычных машин на бензиновых двигателях.

Как мы сейчас видим, в некоторых странах они становятся даже более популярными.

Поэтому еще раз, проанализируйте свой рынок и подумайте, как Вы можете увеличить цены на свои товары или не терять клиентов через проработку своих продуктов.

Характер изменения спроса на товар из-за изменения цен других товаров зависит от того, являются ли эти товары взаимозаменяемыми или взаимодополняемыми. В случае когда товары заменяют друг друга в потреблении (например, масло и маргарин), падение цены но масло вызовет увеличение спроса на него и снижение спроса на маргарин. Если товары потребляются совместно (например, кофе и сахар) и являются взаимодополняющими, то снижение цен на один из них (кофе) вызовет увеличение спроса не только на этот товар, но и на дополняющий его в потреблении (сахар).  

На рис. 14, а изображены линейные функции спроса на товары У и X соответственно. Ценность товаров определяется как желание платить за товары. Следовательно, для потребителей ценность небольшого изменения в цене товара У (т. е. Д pY) равна ценности дополнительных единиц У (Аду), которые в результате потребляются. На рис. 14, а заштрихованная горизонтальными линиями и заполненная точками область показывает ценность этих дополнительных единиц товара У для потребителей. Она равна (ру + А ру I 2)Д ду. Если У и X — товары взаимозаменяемые, то изменение цены товара У сдвинет линию спроса на товар X. Если цена товара У увеличивается, то линия спроса на товар X сдвинется вправо (и наоборот). Предположим, что спрос на товар X  

Знак коэффициента перекрестной эластичности зависит от того, являются ли товары ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМЫМИ, ВЗАИМОДОПОЛНЯЕМЫМИ или НЕЙТРАЛЬНЫМИ ДРУГ К ДРУГУ. Эти варианты рассмотрены на рис. 6.16.  

Цены на взаимосвязанные товары. Термин взаимосвязанные товары относится к товарам, для которых изменение в цене одного товара приводит к изменению спроса на другой товар. Существуют два типа взаимосвязанных товаров взаимозаменяемые и взаимодополняемые товары. Их можно различать по тому, как изменение цены одного товара смещает спрос на взаимосвязанный товар (например, снижение цен на лыжи ведет к увеличению спроса на лыжные ботинки).  

ТОВАРЫ ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМЫЕ — см. ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМЫЕ ТОВАРЫ  

Изменение спроса в связи с изменением цен на сопряженные товары зависит от того, какие это товары, взаимозаменяемые или взаимодополняющие. ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМЫЙ товар — это товар, потребительная стоимость которого идентична потребительной стоимости другого товара. Например, сливочное масло является заменителем маргарина и наоборот. При повышении цены на один из них (масло), сразу же повышается спрос на товар-заменитель (маргарин).  

ТОВАРЫ ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМЫЕ (СУБСТИТУТЫ) — товары, обладающие однородными потребительными свойствами, способные заменить друг друга при удовлетворении каких-либо потребностей. Т. в. конкурируют на рынке, и рост цены одного приводит к относительному снижению цены другого. Для Т.в. характерна прямая зависимость между ценой одного и спросом на другой товар. Например, рост цены на масло заставляет потребителей покупать больше маргарина и наоборот.  

Как по коэффициенту перекрестной эластичности спроса на два товара определить, являются ли эти товары взаимозаменяемыми или взаимодополняющими  

Результат влияния изменения цены одного товара на шкалу спроса на другой товар зависит от того, являются ли эти товары взаимозаменяемыми или взаимодополняемыми.  

Цены других товаров. Если товары взаимозаменяемые, то существует прямая зависимость между изменением цены на один товар и спросом на другой. Рост цен на авиабилеты ведет к росту спроса на железнодорожные перевозки. Если товары взаимодополняющие, то связь между изменением цены одного товара и спросом на другой — обратная. Рост цен на магнитофоны приведет к снижению спроса на кассеты.  

Коэффициент перекрестной эластичности показывает, как меняется цена на другой товар, другими словами, этот коэффициент показывает, есть ли дополняющие или взаимозаменяемые товары. Если коэффициент больше ноля, то товары взаимозаменяемые, если меньше ноля,  

Изменение спроса (рис. 1.2) вызывается неценовыми факторами, такими как изменение доходов потребителей, изменение цен на другие товары (взаимозаменяемые и взаимодополняемые к данному товару), изменение вкусов и предпочтений потребителей. Р,  

На большинстве рынков кривые и спроса, и предложения претерпевают время от времени определенные изменения. Доход потребителей меняется по мере экономического роста (или сокращается во время спада). Спрос на некоторые товары изменяется в зависимости от сезона (топливо, купальные принадлежности, зонтики), в связи с изменением цен взаимозаменяемых товаров (рост цен на нефть увеличивает спрос на природный газ) или просто из-за меняющихся моды и вкусов. Аналогичным образом время от времени меняются размер заработной платы, капитальные вложения, цены сырья, что в значительной мере влияет на предложение товаров.  

До сих пор мы изучали отдельные рынки изолированно друг от друга. Однако рынки являются взаимозависимыми — состояние на одном из них может влиять на цены и выпуски на других либо потому, что один товар является производственным ресурсом для другого, либо из-за того, что два блага оказываются взаимозаменяемыми или взаимодополняемыми. В данной главе мы увидим, как в анализе общего равновесия исследуются подобные взаимосвязи.  

Таким образом, возникает проблема нахождения эквивалента для сравнительной характеристики различных потребительских свойств взаимозаменяемых продуктов. В этом отношении большое значение имеет фактор времени, характеризующий условия производства и реализации товаров. Например, в начале XX века нефть использовалась только для получения керосина. Бензин, масла и другие компоненты не извлекались, с одной стороны, из-за недостаточного развития производства нефтепереработки, с другой стороны, из-за отсутствия общественной потребности в них. Это говорит о том, что категория потребительной стоимости довольно относительна и различна для каждого момента времени. С развитием производства и изменением структуры потребления к продуктам труда предъявляются новые требования, появляются новые качественные характеристики.  

Рыночной ценой товара, работы, услуги признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных, а при их отсутствии — однородных товаров, работ, услуг в сопоставимых экономических условиях. Идентичными признаются товары, имеющие одинаковые характерные для них основные признаки. Однородными являются товары, которые имеют сходные характеристики и состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять одни и те же функции и быть коммерчески взаимозаменяемыми.  

Метод по цене сделки с однородными товарами. За основу для определения таможенной стоимости товара принимается цена сделки по товарам, однородным с ввозимыми. Однородные товары — это товары, которые, хотя и не являются одинаковыми во всех отношениях, имеют сходные характеристики и состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять те же функции, что и оцениваемые товары и быть коммерчески взаимозаменяемыми.  

Метод оценки таможенной стоимости по цене сделки с однородными товарами. При использовании этого метода оценки в качестве основы для определения таможенной стоимости принимается цена сделки по товарам, однородным с ввозимыми. Под однородными понимаются товары, которые хотя и не являются одинаковыми во всех отношениях, но тем не менее имеют сходные характеристики и состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять те же функции, что и оцениваемые товары, и быть коммерчески взаимозаменяемыми.  

Определите степень корреляции между месячными расходами на рекламу и выручкой от продаж по набору взаимозаменяемых товаров широкого потребления в течение трех кварталов. Прокомментируйте результаты.  

На уровень спроса влияют многие факторы цены на предлагаемый товар, его качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на сопряженные (взаимозаменяемые) товары, ожидание потребителями изменения их доходов и цен на товары, насыщенность рынка, процентные ставки по вкладам и т.д.  

Равновесная цена очень подвижна и меняется под влиянием изменения доходов населения и доли расходов, предназначенных для покупки данного товара отставания переналадки производства от изменения структуры спроса и переключения спроса на взаимозаменяемые товары изменения налоговой составляющей в издержках производства и обращения изменения соотношения отечественных и импортных товаров в товарных ресурсах и т. д.  

При определении границ возможных (допустимых) значений цены, объема продаж и других показателей пользуются сочетанием методов. Минимальные значения какого-либо показателя могут быть определены одним методом, а максимальные — другим. Например, ограничение на высший предел розничной цены конкретного товара может диктоваться ценой на взаимозаменяемый товар, ограниченным ростом доходов населения при условии эластичности спроса на данный товар по доходам. Максимальный предел объема продаж, несмотря на их высокую рентабельность, может быть ограничен возможностями производства и закупок товара.  

Под взаимозаменяемыми подразумеваются товары, способные удовлетворять одни и те же потребности покупателей. В этом смысле они как бы конкурируют друг с другом. Поэтому если на один товар цена возрастает, то увеличивается спрос на другой товар этой же группы. Например, если одно предприятие-изготовитель про-  

Таким образом, взаимозаменяемыми можно назвать товары, рост цены одного из которых вызывает увеличение спроса на другой, и наоборот, т. е. между ценой на один товар и спросом на другой существует прямая зависимость.  

При сбыте взаимозаменяемых или взаимодополняющих друг друга товаров планирование осуществляется как планирование одного товара.  

Расчет и анализ коэффициентов перекрестной эластичности позволяют установить принадлежность продукции к определенному типу взаимозаменяемой или взаимодополняющей. Это не всегда просто, особенно если схема Pj-Q( касается цены и спроса на товар и на услугу, т. е.  

Проведем количественный анализ и выясним, являются ли взаимозаменяемыми товарами осенние сапоги и полуботинки. Рассчитаем для этого коэффициент перекрестной эластичности между ценой на полуботинки и спросом на осенние сапоги (табл. 2.10).  

Товары-субституты — взаимозаменяемые, способные удовлетворить одни и те же потребности покупателей. Между ценой на один товар и спросом на другой существует прямая зависимость (п. 1.5).  

Себестоимость отдельных статей запасов, не являющихся взаимозаменяемыми, а также товаров или услуг, произведенных или предназначенных для специальных проектов, должна определяться путем специфической идентификации индивидуальных затрат. Это означает, что специфические затраты относятся на определенные статьи запасов. Этот метод отражения подходит для изделий, предназначенных для специальных проектов, независимо от того, были ли они куплены или произведены.  

Однородные товары, не являясь идентичными, в то же время имеют сходные характеристики и состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять одни и те же функции и быть коммерчески взаимозаменяемыми. При определении однородности товаров следует учитывать, например, их качество, наличие товарного знака, репутацию на рынке, страну происхождения.  

Создание холдинговых компаний не допускается, если это приводит к монополизации производства тех или иных видов продукции (работ, услуг). Если холдинговая компания признана монополией по определенной группе однородных или взаимозаменяемых продуктов (товаров, работ, услуг), включена в реестр предприятий-монополистов по этой группе и реализует свое доминирующее положение на рынке посредством диктата цен, на нее и на ее дочерние предприятия, производящие продукты этой группы, распространяется действие санкций, предусмотренных антимонопольным законодательством.  

При расчете таможенной стоимости по цене сделки с идентичными или однородными товарам и эту цену увеличивают на сумму накладных расходов.

д идентичными понимают товары, одинаковые во всех отношениях с оцениваемыми, в том числе по следующим признакам физические или иные количественные характеристики, качество и репутация на рынке, страна происхождения и фирма-изготовитель. Однородными считают товары, имеющие сходные характеристики по назначению, качеству, наличию товарного знака, репутации на рынке, стране происхождения и состоящие из схожих компонентов, что позволяет им выполнять те же функции, что и оцениваемые товары, быть коммерчески взаимозаменяемыми.  

По соглашению товары того же типа и качества могут быть смешаны и там, где разрешается законом, несходные товары могут считаться взаимозаменяемыми и рассматриваться как равнозначные».  

Применительно к нашим условиям владение акциями, с одной стороны, позволяет освободиться от директивной привязки по вертикали, а с другой — на качественно новой основе укрепить хозяйственные связи по горизонтали. Наличие достаточного пакета акций может заменить традиционный договор обычной заявкой по телефону. И не откажешь. ВЗАИМОДОПОЛНЯЮЩИЕ ТОВАРЫ, КОМПЛЕМЕНТЫ — такие пары товаров, для которых рост цены одного товара приведет к падению спроса на другой товар. ВЗАИМОЗАМЕНЯЮЩИЕ ТОВАРЫ, СУБСТИТУТЫ — такие пары товаров, для которых рост цены одного товара приводит к росту спроса на другой товар. ВЕЛИЧИНА ИЗБЫТОЧНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ИЗБЫТОК — превышение предложения товара по данной цене величины спроса на него.  

При помощи использования перекрестной эластичности можно понять, являются товары взаимозаменяемыми (субституты), взаимно дополняемыми (комплитуты) или независимыми.  

ТОВАР ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМЫЙ (substitute goods) — товар, для которого характерна следующая взаимосвязь снижение-увеличение цены одного товара влечет за собой уменьшение-увеличение спроса на другой товар.  

Эластичность спроса по цене любого товара зависит от многих факторов, но основное влияние на нее оказывает наличие или отсутствие товаровтзаменителей. Если у товара имеется много заменителей, то его спрос по «перекрестной» цене эластичен товары же, не имеющие приемлемых заменителей, обладают неэластичным спросом по цене. Перекрестная эластичность спроса по цене показывает зависимость спроса на товар i от изменения цены товара п. Перекрестная эластичность спроса по цене проявляется при рассмотрении взаимодополняющих и взаимозаменяющих товаров. Взаимозаменяющие товары имеют положительную перекрестную эластичность, т. е. с ростом цены товара п растет спрос на товар i, и наоборот. Если, например, подорожает кофе, то при прочих равных условиях повысится спрос покупателей на чай или какао.  

Кроме цен, на рыночный спрос влияют предпочтения покупателей, количество покупателей и их доход, цены других товаров, ожидания покупателей. Рост дохода покупателей увеличивает спрос на качественные товары и снижает спрос на некачественные, падение дохода вызывает обратную реакцию спрос на некачественные товары растет, на качественные — падает. Если товары взаимозаменяемые, то изменение цены одного товара ведет к однонаправленному изменению спроса на другой товар. Если товары взаимодополняющие, то изменение цены одного товара вызывает противоположное изменение спроса на другой товар. Изменения одного или нескольких из этих факторов ведут к изменению спроса и смещению кривой спроса вправо — при увеличении спроса, влево — при его сокращении.  

Величина показателя указывает на значительную, хотя и не очень высокую, степень концентрации, большая часть которой следует из неравномерности распределения производства между фирмами. Опасность монополизации невелика. По-существу, она еще меньше, ибо грузовые автомашины разных фирм не вполне однородны, и нельзя рассматривать, как взаимозаменяющие товары. Из последнего замечания следует, что при экономической оценке величины концентрации и возможностей монополизации нельзя принимать в расчет только величину какого-то показателя, но надо проверить,  

В экономических моделях понятия, отражающие субъективные черты покупателя, такие, как удовлетворение и благосостояние, описываются полезностью.

Пусть имеется множество товаров (i = 1, 2,…, п). Обозначим количество каждого товара x1, …, хn. Пусть х0 – количество денег у покупателя. Предположим, полезность каждого набора товаров можно оценить количественно. Такая оценка называется функцией полезности и. Это – функция, выражающая полезность в зависимости от товаров и их количества: и = и(х0, х1, …, хn).

Предельная полезность – это дополнительная полезность, полученная от дополнительной единицы товара. С помощью функции полезности она выражается так: предельная полезность i-го товара .

Рассмотрим пример. Пусть покупка одной плитки шоколада имеет для покупателя полезность 5 единиц (удовлетворения). Это – и общая и предельная полезность. Покупка второй плитки имеет меньшую полезность (т.к. уже имеется первая плитка), равную 4 единицы (это – предельная полезность второй плитки), тогда покупка двух плиток шоколада, первой и второй, имеет общую полезность 9 единиц и т.д. (см. табл. 3.1).

Полезность всего купленного шоколада равна сумме предельных полезностей каждой купленной плитки. Полезность всего товара возрастает, а предельная полезность убывает.

Предполагается, что покупатель стремится максимизировать полезность (удовлетворение), имея ограниченный доход, и что каждая последующая порция одного и того же товара имеет меньшую полезность, чем предыдущая.

Описанная модель удовлетворения покупателя основана на предположении, что полезность можно измерить количественно. Такая гипотеза называется кардинализмом. Предположение, что полезность различных товаров можно ранжировать только по порядку и разницу между ними нельзя выразить количественно, называется ординализмом.

Проанализируем выбор товаров покупателем. Покупателю необходимо выбрать некоторую комбинацию товаров. Пусть имеется всего два товара i = 1 и i = 2. Рассмотрим всевозможные наборы покупки этих товаров {x1, x2}, где x1 – количество 1-го товара, x2 – количество 2-го товара. Выберем из всех наборов имеющие равную суммарную полезность. Изобразим такие наборы графически. Пусть на оси x1 отложено количество 1-го товара, а на оси x2 – количество 2-гo. Точки, соответствующие равной суммарной полезности, составляют график, называемый кривой безразличия или изоквантой, т.к. покупателю безразлично, какой из наборов, лежащих на этой кривой, выбрать, они все имеют одинаковую полезность (рис. 3.4).

Рассмотрим наборы товаров, соответствующие точкам А, В и С на рис. 3.4. Наборы А и С имеют одинаковую полезность, т.к. лежат на изокванте. Набор В имеет большую полезность, чем набор А, т.к. в него входит больше товара x1 и больше товара x2. Поэтому набор В имеет большую полезность, чем набор С.

Через каждую точку плоскости x1, x2 проходит единственная изокванта. Т.е. для любой комбинации товаров найдутся другие комбинации, имеющие такую же суммарную полезность. Таким образом, имеется набор изоквант, соответствующих разным значениям суммарной полезности. Множество изоквант называется картой изоквант или картой безразличия покупателя.

Кривая безразличия всегда убывает, т.к. увеличение количества одного товара компенсируется уменьшением количества другого.

Предположим, товары x1 и x2 не являются независимыми. Например, чашки и блюдца или зажигалки и сигареты используются, как правило, совместно. Такие товары называются взаимодополнительными. Пусть товары x1 и x2 абсолютно взаимодополнительные, т.е. один товар не покупается без другого. Тогда изменение количества одного товара при сохранении неизменным количества другого не меняет полезности всего набора. Карта изоквант для этого случая изображена на рис. 3.5.

Другой случай зависимости товаров иллюстрируется, например, маслом и маргарином или кофе различных сортов. Один товар из такой пары может заменить другой, т.к. они предназначены для примерно одинаковых способов потребления. Такие товары называются взаимозаменяемыми. Пусть товары x1 и x2 абсолютно взаимозаменяемые, т.е. покупателю совершенно безразлично, какой товар приобрести. Тогда уменьшение количества одного товара соответствует такому же увеличению другого товара и наоборот, а изокванты – прямые линии. Карта изоквант в этом случае изображена на рис. 3.6. Случаи абсолютной взаимозаменяемости и взаимодополнительности не являются типичными для практики. Чаще имеется некоторая зависимость товаров и ей соответствует изокванта, качественно представленная на рис. 3.4.

Выбор товаров покупателем зависит также и от имеющихся у него средств – К. Возникает бюджетное ограничение:если цена товара хi равна Рi то количество купленного товара должно удовлетворять неравенству

Р1х1 + Р2х2 + … + Рnхn ≤ К.

Взаимозаменяемые и взаимодополняемые товары
>Тема 4. ТЕОРИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Т.А.Фролова
Микроэкономика: конспект лекций
Таганрог: ТРТУ, 2006

7. Взаимодополняемость и взаимозаменяемость товаров и услуг

Свойство товаров или услуг удовлетворять потребности лишь в комплексе друг с другом называется взаимодополняемостью благ. Взаимодополняемыми (комплементарными) могут быть не только потребительские блага, но и производственные ресурсы: капитал и труд, сталь и прокатный стан, компьютер и программное обеспечение.

Взаимодополняемость может быть абсолютной (жесткой), когда одному благу соответствует определенное количество другого блага (лыжи и крепления к ним) и относительной (чай и сахар, автомобиль и бензин).

Снижение цен на один из взаимодополняемых товаров ведет к росту спроса и соответственно цен на другой, и наоборот. Таким образом, если 2 продукта взаимодополняемы, между ценой на один из них и спросом на другой существует обратная связь.

Свойство благ удовлетворять потребности за счет друг друга называется взаимозаменяемостью благ. Взаимозаменяемыми (товарами-субститутами) могут быть не только потребительские блага, но и производственные ресурсы: уголь, газ и нефть; металл и пластмассы.

Взаимозаменяемость может быть абсолютной (совершенной), когда одно благо может полностью заменить другое, а может быть относительной (чай и кофе, маргарин и масло).

Рост цен на один из взаимозаменяемых товаров ведет к росту спроса и соответственно цен на другой, и наоборот.

Таким образом, если 2 продукта взаимозаменяемы, между ценой на один из них и спросом на другой существует прямая связь.

Цены на сопряженные товары

Доходы потребителей.

Вкусы или предпочтения потребителей.

Обобщение.

Таким образом, анализируя кривую спроса, необходимо отличать «изменение величины спроса», вызванное изменением цены и графически предполагающее стабильную кривую, от «изменений в спросе», вызванных изменениями неценовых факторов, приводящих к смещению всей кривой.

К основным неценовым факторам спроса относятся:

1) вкусы или предпочтения потребителей;

2) доходы потребителей;

3) цены на сопряженные товары (взаимозаменяемые и взаимодополняющие);

4) ожидания потребителей относительно будущих цен, доходов;

5) число покупателей на рынке.

Благоприятное для данного товара изменение вкусов или предпочтений потребителей, вызванное рекламой или изменением моды, приведет к росту спроса на данный товар и смещению кривой вправо. Кроме того, спрос может увеличиться и в результате технологических изменений в виде появления на рынке нового товара.

Неблагоприятные перемены в предпочтениях потребителей относительно данного товара (вышел из моды) приведут к противоположному результату, то есть уменьшению спроса на товар и смешению кривой влево.

Известно, что при увеличении доходов потребители увеличивают спрос на дорогие товары и услуги. При уменьшении доходов спрос на такие товары падает. Поэтому, если между изменением дохода и спросом на товар существует прямая зависимость (рост дохода ведет к росту спроса и наоборот), то такие товары называются товарами высшей категории или нормальными товарами. Если же между изменением дохода и спросом на товар существует обратная зависимость, то есть снижение дохода приводит к росту спроса на товар, то такие товары называются товарами низшей категории.

Различают две категории сопряженных товаров: взаимозаменяемые товары и взаимодополняющие товары.

Если 2 товара, A и B, (например, кофе растворимый и кофе в пакетиках), являются взаимозаменяемыми (родственными), то между изменением цены на один из них и спросом на другой существует прямая зависимость. Это значит, что увеличение цены на товар А приводит к уменьшению спроса на него и одновременно к увеличению спроса на родственный ему товар В, так как он теперь относительно дешевле.

Если товары, A и C являются взаимодополняющими (например автомобиль и бензин/запчасти), то спрос на них предъявляется одновременно, то есть они не могут использоваться один без другого. Поэтому между изменением цены на один из них и спросом на другой существует обратная зависимость. Это значит, что увеличение цены на товар А приводит к уменьшению спроса на него и параллельно к уменьшению спроса на дополняющий его товар C.

Как эффективно продавать сопутствующие товары

С помощью сопутствующих товаров можно увеличить прибыль минимум на 1/10, а если правильно продавать – то даже на 1/3 или 1/2. Важно, чтобы товар или услуга хотя бы косвенно соприкасались с тем, что вы продаете. Например, для обуви можно предложить крем, дополнительные шнурки, чулочно-носочные изделия или порекомендовать сумку или перчатки, тем самым продав два основных товара вместо одного. Но подача играет важную роль: если сопутствующие товары незаметно лежат в углу, то вряд ли это поможет увеличить средний чек.

Сопутствующие товары – это товары, которые действительно нужны клиенту.

Ничего не выйдет, если вы будете навязывать что-то просто потому, что хотите продать. Важно чувствовать потребность и предоставлять то, что действительно имеет ценность в глазах клиента. Например, если человек покупает профессиональные беговые кроссовки, то можно посоветовать ему разогревающую мазь.

Значительно упрощает этот процесс автоматизация и карты постоянного покупателя, по которым можно отследить, что именно покупает человек чаще всего, и на основе этого сформировать его портрет, дополнив предложение персональными рекомендациями.

Успешные примеры использования сопутствующих товаров в продажах

Сопутствующие товары – это все, что косвенно связано с основным ассортиментом, при этом либо дополняет его, либо является более дешевым вариантом для ознакомления с брендом или товарами компании. В общем смысле сопутствующий товар это способ или позволить клиенту совершить первое знакомство с продукцией организации, или создать дополнительную продажу, тем самым увеличив прибыль. В первом случае вы нацелены на долгосрочную перспективу – если клиенту понравится товар, то он придет за более дорогой версией товара. Во втором случае вы просто дополняете чек наименованиями, увеличивая сумму покупки.

Сопутствующие товары сегодня можно встретить практически в каждом магазине. Чаще всего сопутствующие товары встречаются в магазинах одежды и косметики.

Популярный бренд Mango специализируется на женской одежде, но на кассах расположены аксессуары, бижутерия, кошельки, мелкие товары вроде визитниц или солнечных очков. Покупатель, уже определившись с набором того, что возьмет, редко может удержаться от приобретения дополнительного кошелька или колье. Тем более, что цена сопутствующих товаров обычно ниже, чем на другой ассортимент (или кажется таковой за счет маркетинговых приемов).

Читайте также: Оформление магазина одежды: удачные приемы привлечения покупателей «

В сети магазинов косметики Иль Де Боте на кассе часто встречаются миниатюрные версии популярных средств, ватные диски, салфетки и любые другие дополнительные товары широкого пользования. В сравнении с общей суммой покупки их стоимость кажется невысокой, а способ представления (чаще всего они сложены горкой, как на распродаже) позволяет ассоциировать эти товары с чем-то недорогим.

Заходя в любой крупный магазин техники вы непременно встречаете комплектующие, батарейки, провода, зарядки, предметы для ухода, чехлы и т.д. Такие вещи сами по себе могут быть достаточно дорогими, но когда человек покупает ноутбук, то стоимость сумки для него в сравнении кажется невысокой. А для компании это дополнительный доход.

В более высоком сегменте часто встречается такой способ увеличения чека как дополнительный сервис. Например, покупателю предоставляют бесплатно личного консультанта для шопинг-сопровождения. Поскольку услуга бесплатная, многие соглашаются и в результате по рекомендации покупают гораздо больше вещей, чем планировали изначально. Грамотный консультант всегда находит способ так зарекомендовать вещь, что клиент приобретает ее даже тогда, когда она не нужна.

Также можно, например, предоставить упаковку товара за дополнительную сумму, организовать доставку до получателя, предоставить помощь консультанта в ознакомлении с товаром и т.д.

Сервис очень важен, поскольку не только может приносить доход, но еще и увеличивает лояльность покупателя.

Как, продавая сопутствующие товары, увеличить выручку на 11 %

Узнайте из статьи электронного журнала «Генеральный Директор» об опыте компании, которой удалось с помощью продажи дополнительных товаров увеличить выручку на 11 %, а чистую прибыль в – 1,5 раза.

Узнать из статьи журнала

Как увеличить продажи сопутствующих товаров: 5 полезных советов

Чтобы продавать товары наиболее эффективно, обязательно следите за основными покупками, регулярно отслеживайте, чего не хватает в ассортименте и изучите основные привычки потребителей, чтобы формировать предложение. Помогут также следующие советы.

Навыки продаж

Обязательно тренируйте персонал, ведь предложить дополнительную услугу или товар – это настоящее искусство. Старайтесь отталкиваться от потребностей, не давите и внимательно следите за клиентом. Учите персонал анализировать: если в корзине есть первый и второй товар, то можно предложить третий и т.д.

Чувство меры

Оно играет важную роль – нельзя предлагать все подряд. Если предлагаемый товар не заинтересует покупателя, но консультант настойчиво продолжит его предлагать, это сыграет противоположную роль и наоборот отпугнет клиента.

Апеллируйте к экспертам

Хороший способ заинтересовать клиента – упомянуть эксперта при рекомендации продукта. Например: «Специалисты советуют регулярно чистить клавиатуру ноутбука, это удобнее всего делать с помощью баллона со сжатым воздухом». Главное – не переборщить.

Выбор правильного момента

Некоторые услуги и товары хорошо предлагать во время принятия решения, другие – уже после совершения покупки. Например, дополнительную вещь можно посоветовать во время примерки, а вот доставку или упаковку – уже на кассе. Бесполезно рекомендовать кроссовки к джинсам тогда, когда человек оплачивает покупку, ведь ему нужно будет вернуться в зал для примерки и потратить на это время.

Разница в ценах

Предлагайте дополнительные товары из разных ценовых категорий. Начните с относительно дешевых сопутствующих и комплектующих, а затем переходите к более дорогим, которые тоже могут оказаться нужными.

Алгоритм продажи сопутствующих товаров

Предлагая дополнительные услуги важно обязательно учитывать желания покупателя. Обращайте внимание на сигналы, которые он подает: открыто интересуется вопросами доставки или оплаты, говорит о том, как использовать товар, выглядит открытым и заинтересованным.

Приведем пример алгоритма по продаже дополнительной продукции в магазине при прямом контакте с покупателем:

  • Клиент выражает заинтересованность покупкой.
  • Похвалите его удачный выбор, расскажите о преимуществах, ненавязчиво порекомендуйте что-то еще.
  • Проследите за реакцией, если клиент готов к диалогу, то продолжайте.
  • Если клиент не выражает заинтересованности, но и не отказывается, то попробуйте начать рекомендовать, пока не поступит отрицательная или положительная реакция.
  • Доведите покупку до логического завершения.

Очень важно постоянно держать руку на пульсе, постоянно оценивая реакцию покупателя. Если он не настроен совершать покупки, то стоит вовремя остановиться, чтобы не лишиться его расположения и не испортить впечатления о компании.

Пример ошибки в продаже сопутствующих услуг

Можно смело апеллировать к дисконтной системе, дополнительным бонусам, мнениям экспертов, чтобы убедить его совершить покупку.

Как руководитель обязательно проводите обучение сотрудников, чтобы понимать, насколько они квалифицированы в этом вопросе.

Читайте также: Обучение сотрудников в игровой форме: «Звездные войны» в отделе продаж «

Как предложить сопутствующий товар

Что касательно нашей темы, то нам не нужно убеждать клиент что-то купить — он уже принял решение о покупке. А значит наша задача по увеличению среднего чека за счет доп продаж проще.

Хорошим инструментом является реализация сопутствующего товара — продукта, покупка которого логично происходит из основного решения.

Продажа наборов

Не нужно стараться импровизировать — к доп продаже можно начать готовиться заранее. Например, подобрать такие «допы», которые логично будут подходить к основному ассортименту.

Часто это можно увидеть в магазинах одежды. Например, на одной вешалке располагают разные вещи, дополняющие друг друга. Джинсы и футболки, брюки и рубашки и так далее. Или в магазинах бытовой техники в отделах со стиральными машинами выставляют стиральные порошки и кондиционеры для белья.

Логический способ

Пожалуй, самый простой и действенный способ доп продажи — использование выявленных потребностей при подборе основного продукта. Например, мы знаем, что клиент ищет замену продукта, который вышел из строя. Вполне очевидно, что ему проще рассказать о выгоде страховки, которая в подобных случаях снижает риски поломок и не гарантийных случаев.

Или если клиент приобретает обувь, например. Логическим «допом» будет предложение средств для ухода за обувью. Покупка подобных средств потребуется все равно, просто сейчас можно купить комплексно.

Вместе с этим покупают

Эта простая фраза, которая поможет при решении нашей задачи. Она, фраза, настолько проста, что ее просто пишут на прикрепляемых картонных маячках. Всегда легко подобрать подобную фразу:

Вместе с этим покупают…

К вашей покупке хорошо подходит…

Обычно еще требуется…

Возьмите, чтобы…

Подбирая «доп», который логически подходит к основному решению, поясняем необходимость в нем, рассказывая про выгоду такого приобретения:

Возьмите дополнительные фильтры, потому что они быстро изнашиваются

Что еще

Подобные вопросы «стимулируют» память посетителя. После того, как он определится с основным продуктом. Слыша такие вопросы клиент начинает вспоминать, что ему еще может потребоваться.

Важно — мы говорим «что еще». Формулировка «еще что-то» неверна, в ней есть подсказка — НЕТ.

Лишним не будет

Небольшие товары, такие как расходные материалы, можно продавать, аргументируя необходимость в них подобной фразой:

Дополнительные фильтры берете? Всегда пригодятся, лишними не будут

Ловушка ложного выбора

Или выбор без выбора. Мы переформулируем предложение с закрытого вопроса «хотите/ не хотите» на альтернативный — «или/ или». При этом любой выбор покупателя будет означать согласие. Ловушка ложного выбора применяется не только для продажи сопутствующих товаров:

Вам упаковку обычную или подарочную? (если упаковка расценивается как дополнительный продукт)

Для ухода за обувью обычно берут специальные средства. Возьмете набор для ухода или только губку? (если посетитель покупает обувь)

Предлагая варианты на выбор, мы исходим из предположения, что клиент изначально согласен с такой покупкой.

Кивок Салливана

Это хороший прием, часто применяемый в самых разных нишах продаж. Мы предлагаем посетителю вместе с основным продуктом дополнение, делаем плавный кивок с вопросом «берете?»:

Обычно покупая этот продукт берут еще вот это в дополнение. Берете? (делаем легкий кивок)

Страшные истории

В этом случае мы говорим не о том, какую пользу несет дополнительный продукт. Мы говорим о том, какие риски покупатель несет без такого дополнения. Например, подобным приемом пользуются при продаже дополнительной страховки покупок:

Недавно у нас брали холодильник. Покупатель решил не пользоваться нашей доставкой и попытался справиться сам. В результате новый холодильник получил несколько вмятин (если мы предлагаем в качестве дополнения платную доставку)

Предложить больше

Это прием также применяется в продажах в целом. Суть в том, что мы предлагаем продукта чуть больше. Например, если посетитель берет очиститель для воды, то предлагаем не один набор фильтров, а два-три:

С этим очистителем сразу берут фильтры. Возьмете два или три набора?

Проблемные вопросы

Мы спрашиваем о возможной сложности с дальнейшей эксплуатации. И предлагаем наше решение, которое снимает эти сложности:

Удобрения для цветов у вас есть или подберем? (если, например, продаем комнатные цветы)

Поделись в соц сетях
Узнай больше

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *