Директ мейл

Директ мейл что это такое? Особенности и правила рассылки писем по e-mail

Директ мейл – это прямая почтовая рассылка, которая позволяет быстро и недорого обратить внимание потенциального клиента на компанию (её продукт или услугу). Почтовые рассылки применяются довольно давно.

Первые компании, которые стали использовать в своем продвижении такой метод рекламы зарабатывали миллиарды долларов. На заре появления почты стали активно распространяться и каталоги товаров, что можно также считать адресной рассылкой. (Читайте также — что такое Директ маркетинг)

Сегодня директ мейл используют повсеместно. Чтобы сэкономить некоторые компании не печатают письма на бумаге, не закупают марки и конверты, а используют возможности электронной почты. В истории маркетинга были случаи, когда всего за несколько часов информация, посланная в письме, становилась настоящим «вирусом» и доходила до большинства людей уже как молва. (Читайте также — Что такое тизерная реклама)

Директ мейл это отличный способ прорекламироваить и заявить о себе любой компании. Прелесть этого метода рекламы в том, что даже имея очень небольшой бюджет можно добиться потрясающих результатов. Стоимость рассылки по электронной почте стремится к нулю. Конечно, это не означает, что такой вид рекламы не будет стоить вам ни копейки. Свою ценность имеют как труд копирайтера и дизайнера, которые будут составлять письма, так и база данных, по которой будет идти рассылка. Но, все эти расходы ниже в разы по сравнению с другими видами маркетинговой активности. Реклама на ТВ, печать каталогов и участие в профильных выставках все равно обойдутся дороже.

Что можно отправлять по почте?

В зависимости от целей рекламной кампании вы можете выбрать для отправки следующие носители:

  • каталоги и буклеты,
  • сувенирную продукцию,
  • книги и журналы, а также аудио и видео материалы,
  • ваше коммерческое предложение,
  • наборы образцов продукции.

Все зависит от текущего бюджета рекламы. Самый простой вариант – составление письма с целью быстро увеличить продажи и уже на следующий день получить много заказов. Но это далеко не единственная цель директ мейла.

Можно успешно разработать целую стратегию использования рассылок в течение года. Так, в одной компании было принято поздравлять партнеров по бизнесу. Но бюджет не позволял сделать большой подарок, а, кроме этого, партнерами были в основном женщины, и хотелось произвести на них впечатление. Поэтому маркетинговым отделом было принято решение осуществить курьерскую доставку небольших подарков. Комплект на 8 марта состоял из розы, а также пакета с рыбкой. Корм и инструкция по уходу прилагались. Такое необычное решение вызвало бурю положительных эмоций, компания была на высоте. Никто из партнеров не передумал разрывать деловые отношения и искать новых поставщиков.

Основы direct mail — рассылка писем по e mail

  1. Четко обозначьте свою целевую аудиторию. Кому именно будет предназначено послание? Ваша аудитория должна быть сегментирована, разделена на группы.
  2. Решите, какой именно носитель и канал коммуникации стоит использовать в данном случае. Поскольку директ мейл – это прямая адресная рассылка, то человек может получить информацию с помощью мобильного телефона, электронной или обычной почты. Именно вам придется решить, какой именно канал использовать.
  3. Какое предложение перевесит сомнение клиента? Вы вкладываете в рассылку деньги. Так или иначе вы рассчитываете получить результат. Но клиент никак не рассчитывает расставаться с деньгами. А потому вам нужно сделать уникальное в своем роде предложение, которое бы перевесило в вашу сторону, и клиент с легкостью бы согласился вам заплатить. Что именно побудит клиента сделать выбор в вашу пользу и купить? Но, для начала нужно постараться, чтобы человек хотя бы остановил свое внимание на письме и прочел его. А потому переходим к следующему пункту.
  4. Важно составить привлекательный, цепляющий заголовок. Сказать проще, чем сделать, но без привлекающего внимания заголовка дело вряд ли пойдет дальше. Человек может просто удалить сообщение и запомнить, что информация была ненужной, а рассылка от вас – отталкивающей. В следующий раз завоевать внимание будет еще сложнее. А потому нужно тщательно готовиться к любой рекламной кампании.

Итак, подведем итоги. Директ мейл представляет собой инструмент маркетинга, который позволяет эффективно и быстро обратить на себя внимание потенциального клиента. К сожалению, формулу эффективности рассылки вам никто не подскажет.

Direct mail в бизнесе — видео

В России директ мейл все еще не так популярен, как на западе, а потому есть возможность учиться на чужих примерах и экспериментировать. Но при этом нужно быть максимально осторожными и понимать, что серьезные ошибки только повредят репутации компании. Второй раз человек может просто отказаться читать исходящую от вас корреспонденцию и тогда директ мейл реклама и вовсе будет неэффективна.

Рекомендуем прочитать — Что такое таргетированная реклама

Таргетированная почтовая рассылка

Таргетированная почтовая рассылка (директ-мейл, адресная почта или адресная почтовая рассылка) — это рассылка рекламы (листовок, буклетов, каталогов, образцов товара, пластиковых карт) вашей целевой аудитории. В базе данных Почты России миллионы адресов, по которым осуществляется доставка писем, посылок, заказов из интернет-магазинов, газет и журналов по подписке. Вы сможете выбрать получателей по региону проживания, возрасту, полу, интересам и другим параметрам. Можно заказать рассылку и по вашей адресной базе — в услугу включена бесплатная проверка актуальности и корректности адресов.

Преимущества

  • Высокий отклик — вы попадаете в ядро своей аудитории.
  • Меньше забот — Почта России упакует и доставит вашу рекламу.
  • Экономия — выгодная стоимость контакта с потенциальным клиентом.
  • Контроль — вы можете отслеживать ваши отправления по трек-номеру.

Условия

  • Минимальный объем рассылки внутри одного региона — не менее 2000 отправлений. По нескольким регионам (федеральная рассылка) — не менее 20 000 отправлений
  • Макет отправления должен быть предварительно согласован с Почтой России. Требования к макету
  • Контрольные сроки доставки
  • Список отделений, поддерживающих данную услугу

Тарифы

Тарифы на услугу «Директ-мейл Стандарт» и дополнительную услугу

Тарифы на услугу «Директ-мейл В2В»

Тарифы на услугу «Директ-мейл Плюс» и дополнительные услуги

Тарифы на услугу «Директ-мейл Региональный» и дополнительную услугу

Чтобы узнать больше о таргетированной рассылке, вы можете позвонить по телефону 8 (495) 739-47-01 или 8-800-1-000-000 или написать на электронную почту directmail@russianpost.ru.

Преимущества емейл-маркетинга

Если настроить емейл-маркетинг правильно, он станет лучшим инструментом для:

  • Ознакомления аудитории с вашим продуктом / сервисом / индустрией;
  • Генерации и взращивания лидов;
  • Увеличения лояльности и удержания клиентов;
  • Привлечения трафика на сайт.

1. Индивидуальный подход

Главная ценность директ-емейла и его основное преимущество — таргетированность. Емейл-маркетолог обращается непосредственно к пользователю, выстраивая долгосрочные и взаимовыгодные отношения между ним и бизнесом.

2. Повторные продажи

Эта взаимосвязь увеличивает конверсии и ценность жизни клиента, ведь именно повышение лояльности является главным предназначением емейл-маркетинга. Клиенты, с которыми установлена директ-маркетинговая связь, возвращаются, чтобы покупать снова. Например, по статистике Shopify, 70% подписчиков покупают снова, используя купоны из емейл-рассылок.

3. Лучший ROI

Ваше предложение отправляется тем, кто подписался на рассылку, то есть уже заинтересован в ней. Таким образом, ваш маркетинговый бюджет не распыляется, а тратится на самых перспективных клиентов.

4. Привлечение рефералов

Еще одно преимущество емейл-маркетинга заключается в том, что это мощный реферальный канал: многие подписчики пересылают знакомым заманчивые предложения и красиво оформленные письма.

5. Взаимовыгода и законность

В отличие от подхода, связанного с массовой рассылкой спама, концепция прямого маркетинга по емейл заключается в том, что выгоднее отправлять профессиональные и привлекательные письма для меньшей группы получателей, которые действительно заинтересованы в получении таких сообщений. Контактная база не покупается, а собирается законным способом: в нее попадают по доброй воле. Вы отправляете подписчику нужную ему информацию по удобному для него каналу, а он в благодарность превращается в постоянного покупателя.

Два главных подхода, которые используются для коммуникации напрямую с клиентом — это сегментация и персонализация.

Директ-мейл

Директ-мейл – маркетинг по продаже товаров без посредников при помощи почты, электронной почты, способ рекламы товаров и услуг посредством прямой адресной рассылки, отправка по почте рекламных материалов конкретным потенциальным покупателям, заказчикам.

Составляется информационно-рекламное сообщение, которое отправляется клиенту (рассылается большому количеству клиентов). В качестве приложения к деловому письму могут посылаться любые проспекты, каталоги, подборки отзывов покупателей, а также образцы товаров и сувениры. Для гарантии ответа письма посылают по одному и тому же адресу несколько раз. С нарастанием количества и качества информации меняется форма обращений. Процент ответов на данную рекламу колеблется в интервале 1-15% от общего количества разосланных писем.

При правильном применении, к достоинствам директ-мейл можно отнести избирательность аудитории, гибкость, личностный характер.

При неправильном, к ограничениям относят относительно высокую стоимость закупаемых банков адресов, отрицательный образ «макулатурности», и прежде всего в рассылке по принципу «в каждый дом».

Количество показов: 4592

Direct mail и его лечебные свойства

Огилви говорил: «Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую. Только вот я не знаю, какая половина.»

Телевидение, радио, пресса — огромный охват всегда подразумевал огромные потери. С появлением интернета таргетировать послание и сегментировать аудиторию стало легче. После того, как вы показались своей ЦА наладьте с ней отношения с помощью: прямой почтовой рассылки или Direct mail.

В отличие от продажи «всего всем» она позволяет:

  1. Персонализировать ваше обращение.
  2. Охватить четкую целевую аудиторию, которую вы сами отобрали.
  3. Получить мгновенный отклик.
  4. Поделиться с покупателем чем-то полезным для него (скидочным купоном, подарочным сертификатом или электронной книжкой).
  5. Заполучить новых клиентов.
  6. Увеличить прибыль при минимуме затрат.

Какие существуют виды Direct mail?

Раньше, чтобы доставить письмо до покупателя, нужно было пользоваться услугами обычной почты. Такой вид Direct mail существует до сих пор и достаточно эффективен для определенной ЦА и определенных продуктов. Новая версия Direct mail — .

Что теперь прямая рассылка для бизнеса?

C использованием технологий email-маркетинга у бизнеса появились новые возможности. Например, такие:

  1. Возможность сформировать лояльную базу.
  2. Скорость доставки такого письма не более 5 минут.
  3. У многих есть электронный ящик. И все в него заглядывают не менее 3 раз в день.
  4. Стоимость доставки электронного письма в разы меньше бумажного.
  5. Вы можете отследить результат от рассылки.

Что говорят исследования

Direct Marketing Association, MarketingProfs и ряд других крупных компаний провели исследование в 2014 году на основе рассылок своих клиентов. Вот к каким выводам они пришли:

  1. 91% пользователей проверяют свою почту хотя бы раз в день.
  2. 56% бизнесменов собираются использовать в следующем году email -рассылку.
  3. 64% писем открываются на мобильных устройствах.

Такие данные лишь подтверждают, что прямая почтовая рассылка сегодня просто необходима. По крайней мере, тем, кто хочет развивать свой бизнес.

Примеры использования

Директ-маркетинг

Основная статья: Прямой маркетинг

Адресная почтовая рассылка является одним из популярных инструментов директ-маркетинга. Такая рассылка используется коммерческими организациями, благотворительными фондами, политическими организациями и др.

Для повышения эффективности рассылки письма посылаются только избранным адресатам. Адресаты выбираются с помощью анализа соответствующих баз данных; при этом отбираются только те адресаты, которые с достаточно высокой вероятностью отреагируют на письмо. В качестве критериев отбора могут использоваться предпочтения адресата (известны благодаря его прошлой реакции на письма) и демографическая информация (пол, возраст и т. п.).

В США рекламные письма часто снабжаются так называемым «Johnson Box». В тех случаях, когда рассылка ориентирована на коммерческие организации, иногда используется метод «bill-me». В соответствии с этим методом, компания сначала посылает своим потенциальным клиентам товар по почте. Если клиент решил приобрести товар, то компания высылает счёт на него.

Эффективность адресной почтовой рассылки существенно зависит от её реализации. В качестве факторов эффективности называются:

  • профессиональное использование баз данных адресатов,
  • правильная ценовая стратегия,
  • анализ отклика с привлечением таких методов как A/B split testing и «Nth» selects.

Политическая борьба

Адресная почтовая рассылка часто используется политическими организациями для агитации и привлечения фондов. Некоторые организации получили широкую известность в своей стране именно благодаря почтовым рассылкам, в частности Free Congress Foundation, Response Dynamics, Inc., National Congressional Club в США.

B2B рассылки

Прямая почтовая рассылка, предназначенная для других предприятий, а не для частных лиц, называется почтовой рассылкой между предприятиями. Традиционно это работало одним из двух способов: в качестве прямой продажи, что исключало использование продавца или розничного магазина, или в качестве метода привлечения потенциальных клиентов. Первый метод идеально использовался продуктами, которые легко продавались, были знакомы с перспективой и не нуждались в демонстрации. Последний метод использовался, например, для товаров с большими билетами или для тех, которые нуждались в демонстрации.

Некоммерческие рассылки

Некоммерческие рассылки используются с целью информирования получателей о благотворительном проекте. Отправителями таких писем по почте зачастую выступают фонды, некоммерческие организации, а также частные лица.

Критика

Адресная почтовая рассылка критикуется за вклад в загрязнение окружающей среды. Так, по данным американского Агентства по защите окружающей среды, на почтовые рассылки в США расходуется 4 млн.тонн бумаги в год, из которых только 32 % идет на переработку. По этой причине многие компании, занимающиеся директ-маркетингом, имеют программы по снижению уровня загрязнения среды из-за их продукции.

Прямой почтовый маркетинг находится под пристальным вниманием многих его бывших и нынешних сторонников. Аргументы против использования прямого почтового маркетинга включают возможное влияние на окружающую среду и изменение отношения потребителей. Также утверждается, что прямая почтовая рассылка неэффективна с точки зрения затрат. Было высказано предположение, что социальные сети в конечном итоге заменит прямую почтовую рассылку в качестве предпочтительного метода для маркетинговых коммуникаций.

По опросам общественного мнения, около половины американцев считают адресную почтовую рассылку вмешательством в частную жизнь.

> См. также

  • Прямой маркетинг

Примечания

  1. «Direct mail», Merriam-Webster Online, 2008
  2. «Junk mail», Merriam-Webster Online, 2008
  3. Canada Post — Unaddressed Admail. Дата обращения 27 февраля 2008. Архивировано 20 февраля 2008 года.
  4. India Post — Direct Post (недоступная ссылка). Дата обращения 27 февраля 2008. Архивировано 11 января 2008 года.
  5. USPS
  6. United States Postal Service Tips for Using a Postage Meter for Bulk Mailings (недоступная ссылка) (27 февраля 2008). Дата обращения 5 февраля 2014. Архивировано 25 октября 2008 года.
  7. См., например: Royal Mail — Reach your customers with Direct Mail (недоступная ссылка) (27 февраля 2008). Дата обращения 5 февраля 2014. Архивировано 25 июня 2011 года.
  8. Canada Post chief seeks to boost profit, CBC, CBC (13 июня 2006). Архивировано 4 февраля 2008 года. Дата обращения 28 февраля 2008.
  9. 1 2 Website shows way to stop Canada Post junk mail, CTV.ca, CTV (11 февраля 2008). Архивировано 15 февраля 2008 года. Дата обращения 28 февраля 2008.
  10. Schmid G. (May 2003). “Two Scenarios of Future Mail Volumes” (PDF). U.S. Department of the Treasury. Архивировано из оригинала (PDF) 2008-09-10. Дата обращения 2008-02-27.
  11. USPS defends junk mail (27 февраля 2008). Архивировано 30 декабря 2007 года.
  12. Canada Post Letter to the Editor (27 февраля 2008). Архивировано 19 марта 2008 года.
  13. DMA Releases New ‘Power of Direct’ Report; DM-Driven Sales Growth Outpace Overall Economic Growth. The-dma.org (2 октября 2011). Дата обращения 31 октября 2012. Архивировано 1 ноября 2012 года.
  14. Direct Mail (7 ноября 2016).
  15. FAQS: Direct Marketing Direct Mail Ways to Advertise. Valpak Advertising. Valpak.
  16. BSPost. Direct mail
  17. Johnson Boxes Excite Customers by Highlighting Your Offer|brucemayhewconsulting Архивировано 27 февраля 2013 года.
  18. Glossary. Fuel Net. Дата обращения 14 июля 2009.
  19. Stone R. Successful Direct Marketing Methods 8th edition. — New York : McGraw Hill, 2008. — P. 592. — ISBN 978-0-07-145829-0.
  20. Park City Daily News — Google News Archive Search
  21. Barrow B.. Anger over Royal Mail’s junk mail warning, Daily Mail (29 августа 2006). Дата обращения 27 февраля 2008.
  22. MPS online. Дата обращения 27 февраля 2008. Архивировано 28 февраля 2008 года.
  23. Green C.. The direct mail stops here: New company 41pounds.org helps people halt the deluge, Waste News (25 сентября 2006).
  24. Novak L.. For-Profit Crusade Against Junk Mail, The New York Times (6 сентября 2007). Архивировано 3 апреля 2010 года. Дата обращения 23 апреля 2010.
  25. Ryan T. J.. You’re pre-approved to dunk the junk!, The Virginian-Pilot & The Ledger-Star (6 августа 2007).
  26. How to Junk Junk Mail and Other Paper Clutter, The Washington Post (20 января 2008). Дата обращения 18 марта 2008.
  27. Rowan v. United States Post Office.
  28. Red Dot Campaign. Дата обращения 27 февраля 2008. Архивировано 25 февраля 2008 года.
  29. Website promotes red dots to stop junk mail, CBC.ca, CBC (31 января 2008). Архивировано 6 марта 2008 года. Дата обращения 27 февраля 2008.
  30. Campaign seeks to save paper by refusing junk mail, canada.com, CanWest (10 февраля 2008). Архивировано 14 февраля 2008 года. Дата обращения 27 февраля 2008.
  31. Ohio OCAPP. Дата обращения 1 ноября 2010. Архивировано 11 мая 2009 года.
  32. House of Commons Hansard Written Answers for 16 October 2003 (pt 4). Дата обращения 13 марта 2008.
  33. Earth Day Rx:…. 41pounds.org. Дата обращения 12 марта 2009. (недоступная ссылка)
  34. environmental impact of junk mail. ecofx.org. Дата обращения 12 марта 2009.
  35. Berners-Lee M. How bad are bananas? : the carbon footprint of everything. — London : Profile, 2010. — P. 45. — ISBN 1846688914.
  36. EPA Junk Mail Reduction. Epa.gov (28 июня 2006). Дата обращения 19 ноября 2010.
  37. Municipal Solid Waste Generation, Recycling, and Disposal in the United States: Facts and Figures for 2003, EPA, 2005, <http://www.epa.gov/msw/pubs/msw03rpt.pdf>
  38. Hoffbrand J.. DMA: Recycling targets ‘miles away’, Precision Marketing. (недоступная ссылка)
  39. DMA Releases New ‘Power of Direct’ Report; DM-Driven Sales Growth Outpace Overall Economic Growth. The-dma.org. (31 октября 2012).
  40. An Intimate Invasion (2 июля 2000).
  41. Pew Internet & American Life Project, Spam Survey (June 2003). Архивировано 4 января 2013 года.
  42. Privacy and Advertising Mail (3 декабря 2012).

10. Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая реклама (директ мейл) представляет собой рассылку рекламных сообщений в адреса постоянных или потенциальных потребителей, а также деловых партнеров. Наиболее часто применяемыми формами рассылки являются письма, открытки «отправления-конверты», буклеты, проспекты, каталоги, брошюры, листовки, приглашения, программы и т.д. При организации прямой почтовой рекламы все большее распространение получает практика использования систем возвратных купонов, бланков-заказов и др.

Эффективность прямой почтовой рекламы достаточно легко определяется по числу полученных фирмой обратно открыток или писем с запросами на дополнительную информацию. Обычно после первой рассылки возвращается 4-8 % от общего количества отправленных посланий, редко — 12, большой удачей считается 15-18 %. Однако, несмотря на приведенные данные, директ мейл очень любим на Западе, очевидно, из-за точности и реальной эффективности проведенных мероприятий. Остальные методы проверки эффективности рекламы такую точность не обеспечивают.

По стилевым особенностям текста прямая реклама ничем не отличается от прочих рекламных средств. Вместе с тем она может быть подана в разнообразных физических формах, так как ее размеры, шрифтовое оформление, цвет, иллюстрации не предопределяются в такой степени, как в других средствах. Их сочетание выбирается в каждом конкретном случае рекламодателем или рекламным агентством.

Основные отличительные особенности прямой почтовой рекламы состоят в следующем:

• избирательность в отношении потенциальных клиентов;

• отсутствие ограничений по времени, месту и формату;

• возможность одновременного использования большого объема рекламных материалов;

• оперативность в информировании потенциальных клиентов о любых изменениях туристского предложения;

• возможность придавать рекламным обращениям личностный, конфиденциальный характер (вспомним Д. Карнеги: «Самым сладким словом для человека является его имя!»);

• обеспечение обратной связи.

Однако присущий данному средству распространения рекламы высокий потенциал может быть реализован только в том случае, когда туристское предприятие или действующее по его поручению рекламное агентство располагают качественно составленными списками потребителей туристских услуг.

Формирование адресов рассылки

От правильного выбора адресов рассылки зависит, насколько точно прямая почтовая реклама достигнет потенциальных клиентов. При организации прямой почтовой рекламы применяются четыре типа списков:

• постоянных клиентов;

• откликнувшихся на ранее проведенную рекламу;

• составные (готовятся специализированными организациями по заказу туристской фирмы);

• арендуемые (предоставляются в аренду специализированными компаниями).

Создание собственных списков и поддержание их в рабочем состоянии требуют исключительной тщательности. Для проведения этой работы необходим специалист, умеющий разбираться в справочниках и отыскивать в них только интересующую туристское предприятие информацию (потенциальных клиентов). Дело в том, что адресат не заинтересуется предложением, если оно будет направлено без предварительного изучения его возможных интересов или вообще наугад. Согласно высказыванию бывшего президента Ассоциации прямой почтовой рекламы Эдварда Н. Мейера-младшего по этому поводу, ваш текст может блистать, макет и формат — радовать глаз главного художника, печать -быть вполне достойной высшей награды за полиграфическое искусство, а в качестве знака почтовой оплаты может быть наклеена только что выпущенная памятная марка, которую почти невозможно достать, но, если ваше отправление окажется адресованным лицам, которые не являются потенциальными клиентами и не в состоянии купить товар, вся ваша затея окажется дорогостоящей пустышкой.

Адреса недолговечны, они требуют постоянного внимания и обновления. Следует учитывать тот факт, что в течение года изменяется до 20 % почтовых адресов, например, из-за переезда людей в другое место, изменения названия фирм. Поэтому плохое состояние списков рассылки приводит к значительному увеличению расходов. Каждый неверный или устаревший адрес повышает затраты на рассылку из-за напрасного расходования рекламных материалов и средств на почтовые отправления.

Сводить к минимуму непроизводительную рассылку помогает лишь постоянное обновление списков. Поддержание списков в рабочем состоянии обеспечивается путем сверки свежей адресной информации с возвращенными почтой отправлениями.

Разновидности прямой почтовой рекламы

Термин «прямая почтовая реклама» не охватывает всех аспектов деятельности, традиционно причисляемых к данному виду рекламы. Более правильным было бы говорить о «прямой рекламе», так как существуют различные варианты ее распространения. Значительная часть такой рекламы обычно рассылается по почте, но все возрастающие ее объемы распространяются по принципу «в каждую дверь». Кроме того, рекламные материалы раздаются прохожим, вручаются посетителям фирмы, участникам выставок и ярмарок, прикрепляются к лобовым стеклам или подкладываются под щетки стеклоочистителей припаркованных автомобилей, опускаются непосредственно в почтовые ящики. К этой группе можно отнести и устную рекламу («из уст в уста»).

По данным австрийских туристских агентств, положительные сведения о туристской фирме и ее услугах распространяются среди клиентов с коэффициентом 7, отрицательные — 22. Следовательно, любые претензии к фирме доходят до потенциальных потребителей ее услуг в три раза быстрее, чем положительные отзывы.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *